Jak se liší mexický a český realitní trh? Proč je licencování realitních makléřů nezbytné? „Pro nás je licencování otázkou života či smrti, protože nevíte, s kým jednáte,“ říká Andrés Martínez z Keller Williams. A proč je podle něj výhodné pro makléře rozdělit se o provizi?
Pracoval jste pro RE/MAX a Keller Williams. V obou společnostech jste dosáhl významných lektorských a manažerských pozic. Jaké vnímáte rozdíly mezi těmito dvěma společnostmi v Mexiku, kde jste působil?
Ano, v RE/MAX jsem dosáhl nejvyšší pozice v oblasti vzdělávání, v Keller Williams (KW) jsem dosáhl nejvyšší pozice v managementu.
Pro začátek, nejsme ani konkurenti. Lidé si myslí, že RE/MAX, Century 21, ERA a KW jsou konkurenti. Není to pravda. My působíme na různých trzích. Keller Williams není realitní společnost. To je hlavní věc, o které potřebuji, aby jí realitní makléři rozuměli. My, KW, nejsme realitní společnost. KW byla založena v roce 1983 jako realitní společnost v Austinu v Texasu Gary Kellerem, ale transformovala se. V devadesátých letech se přeměnila na vzdělávací a koučingovou společnost.
Gary Keller ve své knize The Millionaire Real Estate Agent zkoumal nejlepší praktiky nejlepších realitních makléřů – milionářů, kteří vydělali více než 1 mil. USD za rok. Bez ohledu na to, pod jakou značkou působili, v jiné franšíze, nebo nezávisle. Po vydání této knihy Stanfordská univerzita a další pomohly vytvořit vzdělávací systém.
Nejsme realitní společnost. Vzděláváme a koučujeme realitní makléře. Mluvíte-li o jiných značkách, včetně lokálních, ano, ty soutěží mezi sebou, protože se jedná o realitní značky, realitní franšízy. My jsme realitní rozvojová společnost.
Na druhou stranu se Keller Williams stal „největší světovou realitní společností“…
KW je největší podle počtu realitních makléřů, také podle počtu prodaných nemovitostí a také podle objemu prodaných nemovitostí. Je nás více a prodáme více nemovitostí a i naši realitní makléři jsou produktivnější a v průměru na jednoho prodají větší objem nemovitostí.
Realitní makléři působící pod ostatními mezinárodními realitními brandy, přestože nejsou zaměstnanci, protože nedostávají mzdu, svým způsobem pracují pro majitele těchto značek. Na vrcholu je majitel značky, který nastavuje pravidla, a realitní makléři pracují pod ním. V konečném důsledku většina zisku plyne realitní společnosti nebo jejímu majiteli. To nazýváme „závislým“ obchodním modelem.
Jsou také nezávislé realitní obchodní modely, což znamená, že realitní makléře jsou vlastníky na 100 %, ale to také znamená, že mají veškerou zodpovědnost za marketing, soulad s právem, technologice, výdaje a další oblasti podnikání.
V Keller Willianm, protože nejsme realitní společnost, vzděláváme, koučujeme a rozvíjíme byznys realitních makléřů, dáváme jim vše, co potřebují, aby vytvořili milionářský realitní byznys ale zůstávají nezávislými makléři či realitními společnostmi. To je nazýváno vzájemně provázaným modelem, a je to to, co nabízíme. Makléři v Keller Williams nejsou naši prodejci, my nejsme jejich nadřízení. Nazýváme je spolupracovníky a jsou našimi klienty.
Přiblížím to na příkladu. Představte si, že jste realitní makléř. Máte společnost s názvem Zámečník Realitní. Je to lokální společnost, kterou vlastníte. Třeba máte 10 realitních makléřů. Když přijdete ke KW, budete pořád Zámečník Realitní. A pořád budete mít 10 realitních makléřů. Budete jen v našem Market Centru. To nezmění vaše logo, nezmění vaše jméno, nezmění nic z toho, co jste, budeme vás vzdělávat, trénovat, koučovat, abyste mohl ušetřit více peněz, zlepšit váš finanční systém a naučíme vás, jak prodávat více – a vaše lidi také. Pomocí naší technologie vás zvedneme na novou úroveň produkce, dostaneme vás do mezinárodního povědomí, a pokud budete chtít, pomohu vašemu týmu Zámečník Realitní vybudovat pobočky v dalších Market Centrech na celém světě či v rámci České republiky. Mohu z vás udělat multi-makléře.
Nejsme realitní společnost. Když přijdete ke KW, a to je největší rozdíl mezi námi a dalšími brandy, a pak se rozhodnete odejít, všichni klienti, všechny prospekty, vše, co jste dostal, je vaše a můžete si to vzít. Když přijdete k ostatním společnostem, všichni klienti, všechny prospekty, vše, co dostanete, patří vaší dřívější realitní společnosti. A když se rozhodnete odejít, budete tam muset nechat všechny své klienty, protože patříte jim.
U nás pracujete nezávisle – a my pracujeme pro vás. Jste naším klientem. Je to odlišný koncept. To je hlavní rozdíl mezi ostatními společnostmi a námi.
Samozřejmě, vnímají nás jako ohrožení, jako konkurenty, protože mají realitní makléře, a ti nyní chtějí být s námi. Říkají: Kradete nám makléře. Nekradu nikoho. Jen nabízím řešení, díky němuž nezávislý realitní makléř tvoří svůj vlastní byznys. Jen nabízím nástroje. To je vše.
Celý rozhovor čtěte na Realiťáci-sobě.cz