Nejlepším rádcem člověka je on sám. Postihnout ale všechny oblasti života není v lidských silách. Proto je dobré spolehnout se v důležitých rozhodnutích na odborníka – specialistu. A správa osobního a rodinného majetku patří rozhodně mezi ně. Jak ale poznat skutečně dobrého finančního poradce?
Základem jsou vlastní vědomosti
Svěřit se do rukou finančního poradce zdaleka neznamená zbavit se zodpovědnosti. Naopak – veškerá rozhodnutí uskutečněná na základě rad poradce musí uskutečnit tak jako tak jeho klient. A jen poučený člověk, který se v oblasti financí orientuje, může učinit dobré rozhodnutí.
„Orientovat se“ ve finanční oblasti ale neznamená, že je finanční poradce zbytečný nebo že by se domácnost nutně mohla obejít bez jeho pomoci. Pokud se rodina rozhodne využít služeb finančního poradce, zpravidla tak nečiní z proto, že by se o své finance nezajímala, ale proto, aby nemusela trávit hodiny a hodiny volbou optimálních finančních produktů[1]. Zorientovat se mezi nimi je nezbytné. Znát nebo vyhledat jejich detailní vlastnosti je prací finančního poradce.
Čím větší znalosti a orientaci ve finančních produktech a jejich vlastnostech (ne nezbytně konkrétních produktů, ale především obecné vlastnosti jednotlivých typů produktů) některý z členů rodiny má, tím spíše domácnost pozná a získá skutečně profesionálního finančního poradce.
Finanční poradce, nebo zprostředkovatel?
Jaký je rozdíl mezi finančním poradcem a finančním zprostředkovatelem? Podle logiky by poradce měl radit ve finanční oblasti, kdežto zprostředkovatel zprostředkovávat finanční produkty. Praxe je ale u nás i v zahraničí jiná. Naprostá většina lidí s popiskem „finanční poradce“ na vizitce jsou finanční zprostředkovatelé. Nemusí to ale být vždy mystifikace.
Správně by měl být finanční poradce honorován přímo klientem – tedy klient by měl zaplatit za obdržené rady. Finanční zprostředkovatel je oproti tomu honorován za svou práci finanční institucí, jejíž produkty klientům zprostředkuje – tedy za zprostředkování, nikoli za rady.
Poradců, kteří si nechávají zaplatit přímo od klientů, ovšem není mnoho. Lidé nejsou zpravidla natolik finančně vzdělaní, aby jejich služby docenili, a podle příkladu v západní Evropě doba, kdy budou klienti v naprosté většině svým poradcům platit přímo, je ještě hodně daleko. Ani v oblasti placeného poradenství ovšem ne vždy platí, že za vyšší cenu klient získá vyšší kvalitu (lepší rady).
Naproti tomu provizně placení finanční poradce (či fakticky zprostředkovatel) mnohdy dokáže poradit klientům stejně dobře nebo i lépe než klientem placený poradce. Poradenství je především o lidech, nikoli o způsobu, jakým jsou honorováni. Je ovšem skutečností, že řada finančních prostředkovatelů se skrývá za „finanční poradenství“ s cílem zprostředkovat co největší objem produkce a získat co nejvyšší provize.
Nezáleží tedy na tom, jakým způsobem je finanční poradce honorován, ale je důležité rozpoznat jednak nezkušené finanční poradce, jejichž rady nemusí být dobré právě z nedostatku zkušeností, a jednak „finanční poradce“, kteří upřednostňují svůj (provizní) zájem nad zájem klienta.
Jak poznat dobrého finančního poradce?
Základem rozpoznání dobrého a špatného finančního poradce jsou vědomosti a orientace na finančním trhu. Čím více vědomostí o fungování podílových fondů, hypotečních úvěrů, stavebního spoření, pojištění a dalších klient má, tím spíše rozpozná zrno od plev.
Základem rozpoznání dobrého finančního poradce od špatného je ptát se a ověřovat si.
Ptejte se. Zeptejte se finančního poradce na vše, čemu nerozumíte. Měl by být schopen vám vše vysvětlit tak, aby to pro vás bylo srozumitelné. Nebojte se jít do detailů, které vás zajímají. Pokud poradce začne mlžit a neodpovídat přímo na vaše otázky, buď se v oblasti příliš neorientuje, nebo se snaží něco zatajit. Týká-li se rada například pojištění, kde chcete být kryti proti specifickému riziku (například potápění u úrazového pojištění), nechte si ukázat, že dané riziko není ve výlukách.
Ověřujte si. Vše podstatné, co vám finanční poradce sdělil, si ověřte z dalšího zdroje. Můžete zavolat přímo do pojišťovny nebo investiční společnosti, porozhlédnout se po internetu nebo se zeptat jiného finančního poradce.
Mnohé prozradí, jak finanční poradce jedná. Finanční poradce by neměl nabízet uzavření žádné smlouvy na první schůzce ani by neměl žádat doporuční a kontakty dříve, než poradenství dokončí. Měl by naopak nejprve získat informace o rodinném hospodaření, o závazcích a pohledávkách domácnosti, o uzavřených pojistných smlouvách, o investicích… zkrátka co nehlubší přehled o rodinné finanční situaci.
Klienti ale neznámému člověku o svých financích zpravidla nevykládají. Finanční poradce tak nejprve musí získat jejich důvěru. Zpravidla dobří poradci proto první schůzku věnují představení své osoby a společnosti, kterou zastupují, seznamují se s rodinou, které mají následně radit. Až na druhé schůzce, někdy i ještě později, se zajímají o uzavřené smlouvy a další důležité dokumenty a skutečnosti, které mají vliv na hospodaření rodiny.
Finální plán a nabídka konkrétních produktů by měla následovat po důkladné analýze finanční situace rodiny a měla by vycházet ze zadání domácnosti: Co jsou její priority, jaké má cíle, kdy a jaké sny chce uskutečnit. Dobrý finanční poradce dokáže upozornit i na rizika, která si rodina zatím neuvědomuje, a dovede objektivně zhodnotit, co je třeba podniknout k naplnění cílů a zda jsou v současných příjmových a výdajových možnostech domácnosti.
Pro kterou společnosti pracujete?
Finanční poradci zpravidla provozují svou činnost pod hlavičkou některé větší (či menší) finančně poradenské společnosti. Přestože každá společnost má jiné nároky na kvalitu poskytovaného poradenství jejími poradci a dohlíží na ně různým způsobem – od velmi přísných až nepružných procesů po naprostou volnost poradce, kde může snáze podléhat pokušení maximalizovat svůj provizní příjem na úkor klienta, ve všech společnostech pracují poradci velmi dobří, dobří i špatní. Je to podobné jako i v jiných oborech.
Nelze jednoznačně říci, že poradce z té či oné společnosti bude dobrý či naopak. S velmi kvalitními poradci se lze setkat pod hlavičkou snad každé společnosti. Jistým vodítkem by ale mohlo být členství společnosti nebo poradce v některé z finančně poradenských asociací. Na českém trhu fungují dvě – AFIS ČR a USF ČR. Obě mají etický kodex a obě řeší stížnosti klientů v případě jeho porušení.
Kde být ostražití
Honorování naprosté většiny finančních poradců prostřednictvím provizí od finančních institucí má jeden neduh. Svádí některé osoby k využívání „finančního poradenství“ k prodeji drahých – a vysoce zprovizovaných – produktů. Jedním z nich a nejvíce palčivým je životní pojištění.
Hlavním smyslem životního pojištění je zajištění pozůstalých v případě smrti pojištěného. Spolu s ním je možné sjednat další připojištění, zejména trvalých následků a invalidity (u těchto je vhodné sledovat, zda pojistné plnění pojišťovna vyplatí pouze v případě invalidity úrazem, nebo též nemocí – zpravidla vhodnější je druhá varianta). U pojištění rizika smrti i invalidity je třeba sledovat též dostatečnou výši pojistných částek. K tomuto účelu je zpravidla optimální rizikové životní pojištění.
Pojišťovny nabízejí ale další varianty životního pojištění, zejména kapitálové a investiční životní pojištění. Tyto produkty patří mezi produkty s nejvyššími provizemi – zvláště, když je „finanční poradce“ nastaví na „spoření“ či „investice“. Tyto produkty mohou být využity, ovšem je důležité jejich správné nastavení, které by mělo krýt především rizika. Spoření či investice by mělo být pouze doplňkem.
Nevýhod spoření či investic prostřednictvím životního pojištění je několik. Zásadní jsou ale dvě – vysoká cena (řádově první dva roky klient platí pouze poplatky pojištění) a nemožnost předčasného výběru, zejména v případě placení prostřednictvím řádného pojistného a uplatňování daňového zvýhodnění.
Ostražitost se ale vyplácí i u investic s předplaceným poplatkem. Klient se tím zavazuje pravidelně spořit a v případě, že mu to životní situace neumožní, ztrácí bez nároku již zaplacený vstupní poplatek. Obtížná je též změna investiční strategie.
Na koho se spolehnout?
Spoléhat se pouze na finančního poradce se určitě nevyplatí – zejména zpočátku. Poradce si musí klientovu důvěru zasloužit. Teprve poté mu klient může svěřit správu a zabezpečení rodinného majetku – a i pak se vyplatí poradce kontrolovat a neustále prověřovat.
Vyšlo v časopise Rodina & finance I/2009
[1] V praxi se naprostá většina domácností nerozhodne využít služeb finančního poradce dříve, než je finanční poradce sám osloví.