Finanční poradenství prochází neustálým vývojem. A kultivuje se. Pomoci mu podle Petra Beneše, obchodního ředitele ve Wood&Company, může i blížící se evropská regulace. A jak vnímá regulaci provizí?

Poplatky u podílových fondů jsou výrazně transparentnější než při jejich prodeji prostřednictvím investičního životního pojištění. Může toto zlepšit současná regulace a samoregulace pojišťoven?

Obecně v pojišťovnictví zažíváme jeden významný trend: upouštění od investičního životního pojištění ve prospěch čistě rizikového pojištění. Pojišťovny se soustředí více na pojištění rizik. To považuji za správný trend.

Klienti a z jejich popudu vybraní brokeři začali v rámci „samoregulace“ tlačit na pojišťovny, aby se soustředily více na pojišťovací část. I bez tvrdého zákazu regulátora dochází ke kvalitativnímu posunu. Navíc ČNB a Ministerstvo financí ČR zastávají opačné názory. Zatímco ČNB by prodej investic přes životní pojištění nejraději zakázala, ministerstvo financí je proti, protože dává daňové úlevy na spořicí složku.

Trh finančního zprostředkování se částečně kultivuje. Neříkám, že jsme dosáhli vrcholu a že neexistují způsoby, jak současné právní předpisy obejít. Pořád jsou poradci, kteří nectí samoregulační zásady. Jak ale pozoruji trh, jak se potkávám s poradci z různých skupin, ať už jsou to poradci z velkých multilevelových společností, broker poolů či samostatní menší poradci, cítím tendenci oddělovat pojišťovací část a investici dělat transparentně prostřednictvím podílových fondů nebo akcií, dluhopisů apod. Také pojem následná péče se u finančních poradců skloňuje mnohem častěji než dříve.

Není tento trend způsobený ani ne tak snahou o kultivaci trhu, jako spíš obavou z připravované regulace ze strany státu? V současnosti se (stále) finalizuje novela zákona č. 38/2004 Sb…

Zákon neřeší, zda oddělit investiční složku od pojištění či nikoli. Řeší zejména postavení různých tříd zprostředkovatelů, případně jejich odměňování. Dlouhodobě se nedaří dohoda, jak a zda regulovat provize. V Česku nejsou provize v absolutní částce extrémně vysoké, ale problém je v tom, že jsou z velké části předplacené dopředu na mnoho let, ale smlouvy trvají mnohem kratší čas.

Pokud bychom přijali průběžné vyplácení provizí po dobu trvání smlouvy, absolutní sazby provizí by mohly být i větší než dnes. Pak by byli asi všichni spokojení, pojišťovny, klienti i poradci. Navíc by tento systém měl očistný charakter, který by eliminoval příliv těch poradců, kteří chtějí „rychle zbohatnout“ a kteří svým přístupem pověst finančního poradenství diskreditují. Zůstali by ti seriozní, kteří většinu svých příjmů generují z následné péče o klienty v čase. Dlouhodobě by si tak seriozní poradci mohli vydělat i více než dnes. Důležité je však slovíčko dlouhodobě. Jsou země, kde předplacené provize neexistují vůbec, ale platí se pouze „pay-as-you-go“, tedy podle toho, jak klient platí pojistné. Jsou i země, kde si klient platí svého poradce, který není placen provizí od produktové továrny.

Potenciál placeného poradenství klientem se ale hodně zveličuje. Funguje u některých produktů v Anglii a v Holandsku, ale jsou s ním všude problémy. V Americe funguje úspěšně především u investičního poradenství. Co se týká pojištění, tak moje zkušenosti sahají do Londýna do Lloyd´s syndikátů, kde u čistě rizikových pojistek odměny zprostředkovatelům platí dál samy pojišťovny.

Čtěte na Investujeme.cz