Společnost Partners má velké ambice. Jak se jí daří v zahraniční expanzi? A jaké má plány s investiční společností? „Není to žádný zázrak, je to velká zkušenost a stále velká příležitost,“ hodnotí expanzi do Polska Petr Borkovec, ale neztrácí naději: „Uvidíme, třeba i Polsko vystřelí.“
Jednou z vašich investic byla expanze Partners v Polsku. Tato investice se ale nevyvíjí příliš dobře.
Je to otázka perspektivy. Z té mé a Radimovy to není to žádný zázrak a rádi bychom snadnější a rychlejší úspěch. Je to těžký trh, platí tam jiná pravidla, jsou tam jiné distribuční modely, zejména silná pozice bank, který je tam opravdu mnoho. Je to ale naše první expanze, takže se učíme. Samozřejmě jsme se nevyhnuli začátečnickým chybám, dnes už bychom postupovali jinak. Nicméně cesta je důležitější než cíl a velký byznys bez ztrát a chyb vybudovat nejde – big pain, big gain.
Polská kapitola ještě uzavřena není. Pokud to mám stručně shrnout, tak polský finanční trh je ve srovnání s tím naším obrovský. Produkty, zvyklosti, pravidla i distribuce vznikly v době vysokých úrokových sazeb a inflace, vysokých výnosů cenných papírů a marží pojišťoven, dvojitých a trojitých management fee v investicích, spořicích pojistek s vysokou marží, nulovou flexibilitou, malou přidanou hodnotou a nízkou provizí. Provize jsou samostatnou kapitolou. V Polsku se pohybují kolem 100 procent a často pay as you go, produkty jsou přitom velmi netransparentní, neflexibilní a drahé. Navíc v současné době je tam situace taková, že trh se mění stejně rychle jako inflace a úrokové míry. Pomohlo tomu i několik skandálů s výstupními poplatky z IŽP. Distribuce se musí naučit fungovat jinak a prodávat jinak, velmi silné jsou tam totiž interní sítě, což je jeden z hlavních rozdílů mezi polským a českým trhem.
My už jsme prošli porodními bolestmi, máme v Polsku několik velmi schopných lidí a slušné zázemí. Trh a prostředí, které tam nyní vzniká, dobře známe, ale stávající distribuce nikoliv. To je naše velká výhoda. A prvních 10 000 BJ měsíčně je nejtěžších. Mně to v Česku trvalo čtyři roky. Nevzdal jsem to, protože jsem to nepovažoval za neúspěch. Dneska máme obrat hodně přes miliardu. V Polsku těch prvních 10.000 BJ měsíčně máme za dva roky. Byznys v letech budování roste jako bambus, první roky vstřebáváte informace, učíte se, získáváte zkušenosti a budujete základy a pak začnete exponenciálně růst, pokud jste to správně pochopili. Pokud ne, tak se poučíte a uděláte znovu, jinak a lépe. Je třeba trpělivosti, tvrdé práce a vytrvání a nakonec to půjde. Kdyby si Zuckerberg s Facebookem řekl po pěti letech, že má 60 milionů uživatelů a že jeho cílem byla miliarda a zavřel to nebo prodal, tak by tu miliardu neměl. Uvidíme, třeba i Polsko vystřelí.
Co je na podnikání v Polsku nejtěžší? Je to mentalita Poláků? Čím se tak zásadně liší polský trh od českého? V Česku jste zažili nebývalou expanzi a Partners patří mezi nejlepší firmy ve finančním poradenství a v Polsku se vám to zopakovat nedaří.
Je to o čase. Radim začal dělat byznys v roce 1999. Nebývalou expanzi jsme zažili od roku 2007. Trvalo to osm let, než jsme vystartovali, v roce 2007 jsme měli obrat 200 milionů korun, za pět let už to byla 1,4 miliardy.
Z mého pohledu a oproti dnešnímu stavu českého poradenského trhu se polský trh liší snad ve všem. Mentalita klientů, produkty, úrokové sazby, distribuční kanály. Vše je tak pět let za českým trhem, kromě velké ochoty Poláků investovat a silné bankovní a on-line distribuce. Poláci mají hlad po vysokých výnosech a jdou často do vysokých rizik a velkých spekulací. Celkově jsou ale produkty extrémně netransparentní a extrémně drahé – a nic neumí. Nejsou tam penzijka, stavebka, takže není jiná možnost než pojistky a investice. Jsou tam, ale uzavřené fondy. Nikdo neumí prodávat rizika jinak než v tak zvaných grupovkách, které nic neřeší, a pravidelné investice jsme tam přinesli až my. Dosud vše přes spořící IŽP a to skutečně velmi draze. Provize za hypotéky se uměly vyškrábat až na 4 % z hypotéky. Poradce u některých mohl sám navýšit poplatek a tím navýšit provizi. 2 – 2,5 % je provizní standard.
Specifická je distribuce. V Polsku byly velmi úspěšné firmy poolového typu – AZ Finanse, Doradcy24, Money Expert, Expander. V tomto byl a je ostatně polský trh také napřed. Dařilo se jim především v hypotečním byznysu. První tři již dnes v podstatě nefungují, AZ Finanse končí právě nyní. První zkrachoval po letech úspěšného podnikání velmi známý Money Expert. Stále silná je interní distribuce, kterou ale všichni různě obchází. A velmi dobře tam fungují finanční, především bankovní, franšízy. Obecně je Polsko velmi zaměřeno na pobočkový byznys. Ostatně asi nejúspěšnější distribuční firmou tam je Open Finance, což je společnost postavená na pobočkách a profesionálních poradcích a obchodnících v nich.
My tam byli od počátku trošku za exoty. Zejména, když jsme říkali, že chceme dělat všechno – hypotéky, pojistky, investice i penzijní produkty. Říkali, že nebude fungovat, to nikdo nedělá. A když jsme pojišťovnám řekli, že chceme dělat pojistky hlavně na krytí rizik, a k tomu potřebujeme produkty, tak to prý nikdo nebude kupovat. Všichni chtějí spořit a investovat. V Polsku tak například nemají produkt, který by uměl pojistit invaliditu nemocí za rozumných podmínek, neznají klesající pojistné částky, nelze rozdělit dobu trvání smlouvy a dobu trvání rizika, standardní investičko tam má jen čtyři, pět rizik. Ale existují tam společnosti, které klientům za poplatek posílají SMS, že mají v rámci daného IŽP reinvestovat z jednoho fondu do druhého a to na horizontu měsíců. Jako by na tom záleželo při celkovém management fee 3 až 5 %.
Za uplynulé dva roky se nám tam zatím nepodařilo přinést „náš“ český produkt, který má vyšší provizi, je výrazně flexibilnější a i levnější. Pojišťovny se tomu hodně brání, jsou tam i „politické“ páky. Navíc polský trh je hodně samoochranitelský. Pro českou společnost tam není vůbec triviální pozice.
Do Polska jsme ale přivedli ČP Invest, v Polsku spolupracujeme s PPF-Generali, takže alespoň můžeme dělat pravidelné investice. Nyní jsme maličký kousíček od zavedení vlastního pojistného produktu. Domluvili jsme se s pojišťovnou MetLife, která bude mít v Polsku dvě firmy: MetLife Polsko a Metlife PL/ČR. Poláci by nebyli schopní takový produkt, jaký chceme, vytvořit za rozumných nákladů. Tento proces bohužel právě kvůli byrokracii, komplikované registraci i dalším tlakům a kupě smůly trvá již skoro rok místo původních tří měsíců. Obecně je tedy registrace pro pojištění v Polsku neuvěřitelně komplikovaná. Je třeba každého poradce registrovat zvlášť pro každou pojišťovnu. Pro tu první je třeba absolvovat 152 hodin školení a pro každou další 50 hodin a navíc život a neživot zvlášť.
Odlišnost trhu také vyjadřuje jedno z mých prvních setkání s generálním ředitelem Aegon Polsko. To je zkušený a velmi inteligentní manažer, pod kterého spadají produkty v CEE zemích. První, co jsem se dozvěděl, že nikdy nepřipustí to, co je v Česku, tedy vysoké provize a nízké marže pojišťoven. A ani nemusí a ukázal mi jeho distribuční mix. Jemu každý kvartál udělá alespoň jednu smlouvu 1300 bankéřů ve čtyřech různých bankách, 1200 lidí v interní síti a přes 1000 prodejců třetích stran. To, co v jednom článku uváděl Jakub Strnad, že je tu brutální přebytek poptávky po nové produkci nad nabídkou produkce, to v Polsku spíše není. Ale co není, může být.
Čtěte na Investujeme.cz
Vyšlo též na Investujeme.sk a Peníze.cz